Os dados estão revolucionando as áreas de vendas e marketing. Gerenciar seus relacionamentos com clientes, fornecedores e parceiros e melhorar constantemente sua experiência é uma maneira comprovada de criar um negócio sustentável e lucrativo. Ao contrário da suposição popular, isso não se aplica apenas a empresas B2C.
A colaboração aprimorada entre vendas e marketing para aprofundar os relacionamentos existentes com os clientes e construir novos relacionamentos é vital para a execução de um negócio B2B de sucesso.
Vendas e Marketing Juntos
Essa necessidade crescente de colaboração levou ao desenvolvimento de ecossistemas digitais. Empresas como Apple e Google apresentam um caso interessante sobre como os ecossistemas B2C funcionam.
Considere a Apple, que é basicamente um fornecedor de tecnologia B2C, mas criou um novo modelo de negócios inteligente que reúne tecnologias de vários domínios e as combina para formar uma solução que conquiste a aceitação dos compradores. A Amazon, o Facebook e o Google também estão trabalhando em um modelo similar de negócios.
Assim, considerando os exemplos desses gigantes da tecnologia, pode-se sugerir que, nessa era de experiências personalizadas dos clientes, os ecossistemas B2B não são mais um complemento. Em vez disso, eles se tornaram uma necessidade para empresas B2B progressivas.
Ecossistemas B2B
Oferecendo informações valiosas sobre a jornada do cliente, os ecossistemas B2B funcionam segmentando e direcionando seu público-alvo. Isso permite que você ofereça conteúdo personalizado a clientes em todos os canais.
Além disso, com os ecossistemas B2B, você pode melhorar o envolvimento do cliente e desenvolver relacionamentos mais lucrativos, otimizando o conteúdo em vários pontos de contato que se combinam para formar o roteiro de jornada do cliente.
O segredo do sucesso dos negócios B2B está na colaboração e no compartilhamento de dados para melhorar a experiência e o envolvimento do cliente.
Para facilitar a compreensão de todos esses conceitos. Este artigo está dividido em 4 partes:
1 – O que é um Ecossistema B2B?
O conceito central dos ecossistemas B2B vem do ecossistema natural, uma comunidade biológica composta por seres vivos e não vivos.
A característica essencial de qualquer ecossistema é a interdependência.
Por exemplo, animais herbívoros como ovelhas e cabras se alimentam de plantas, que por sua vez precisam de água, luz solar e minerais do solo para crescer.
O mesmo conceito também se aplica a um ecossistema B2B. Uma comunidade de sistemas trabalhando juntos para atender às necessidades dos clientes.
Assim como um ecossistema natural, um ecossistema B2B possui vários componentes diferentes, como:
- Sistema de Planejamento de Recursos Empresariais
- Customer Relationship Management (CRM)
- Sistema de Gerenciamento de Informações sobre Produtos
- Sistema de Gerenciamento de Pedidos
- Sistema de Automação de Marketing
A lista pode conter vários outros tipos de sistemas com base nas necessidades e escopo precisos de um negócio B2B.
2 – O Papel dos Ecossistemas B2B em Vendas e Marketing
Embora as práticas de vendas e marketing tenham mudado consideravelmente nos últimos anos, as metas de vendas e marketing permaneceram as mesmas. Mais leads, mais vendas e mais receita.
No entanto, a explosão de novos canais de marketing e a mudança na demografia dos clientes B2B colocaram certos desafios aos profissionais de marketing, que só podem ser superados através do uso de uma estrutura de marketing unificada.
Uma estrutura de dados que conecta o departamento de vendas e marketing de uma empresa a outra. Sistemas no ecossistema tem o objetivo de melhorar a colaboração e o compartilhamento de dados.
Os dados relacionados ao cliente de um negócio B2B residem em vários sistemas, como: ERP, CMS, POS, PIM, Gerenciamento de Pedidos, Capacitação de Vendas, etc.
Para melhor atender o cliente com uma experiência coesa em todos os canais de marketing e pontos de contato na jornada do cliente, esses sistemas devem ser interconectados para formar um ecossistema B2B.
Aproveitando um ecossistema B2B bem conectado e bem equipado, os profissionais de marketing podem usufruir de diversos benefícios.
Benefícios do Ecossistema B2B
- Usar insights do cliente para cross-sell. Usando as informações coletadas anteriormente, as empresas B2B podem improvisar suas campanhas, bem como usar as informações do cliente para divulgar produtos / serviços nos quais os clientes têm maior probabilidade de investir.
- Oferecer uma experiência personalizada. Para qualquer empresa B2B, um site de comércio eletrônico é sua ferramenta de marketing mais importante. Utilizando dados disponibilizados pela colaboração, as empresas podem oferecer uma experiência mais relevante e envolvente ao cliente desde a primeira visita.
- Otimizar os processos de pedido. Usando as informações disponíveis sobre o cliente e suas compras anteriores, as empresas podem otimizar o valor do pedido e a frequência do pedido.
- Melhorar o gerenciamento de conteúdo. Acesso a dados que residem no sistema de gerenciamento de conteúdo, os mercados podem reutilizá-lo para diferentes dispositivos e em vários canais, o que, por sua vez, pode ajudar a otimizar a estratégia de vendas e marketing de conteúdo para gerar mais leads.
- Facilitar o incentivo ao lead. Usando uma ferramenta de automação de vendas e marketing, as empresas podem rastrear e analisar os dados comportamentais dos clientes para identificar e trabalhar nos leads que tendem a nutrir um perfil de cliente mais rapidamente.
3 – Papel da Liderança no Desenvolvimento de um Ecossistema B2B
O planejamento e desenvolvimento de um ecossistema B2B é um processo que envolve praticamente todos os sistemas e departamentos de um sistema B2B.
Portanto, a fim de facilitar sua implementação, o comprometimento da gerência de nível sênior é de extrema importância. Os CIOs (Chief Information Officers) têm um papel importante a desempenhar no processo.
Como um verdadeiro ecossistema colaborativo ultrapassa os limites organizacionais. É necessário que a empresa invista em várias soluções de tecnologia e colabore com vários parceiros, fornecedores e clientes.
Como resultado, a decisão de planejar e implementar um ecossistema B2B requer um comprometimento de longo prazo dos líderes organizacionais.
4 – Ecossistemas B2B como Fonte de Inovações
Assim como as redes de pessoas, os ecossistemas B2B também podem servir como fonte de inovação. Considere o Proctor & Gamble.
A empresa aproveita suas redes externas para criar novas ideias. Essa capacidade de resolver problemas em colaboração com os membros de sua rede de negócios se mostra muito mais eficaz do que fazer por conta própria.
O mesmo se aplica aos ecossistemas B2B. Usando ecossistemas B2B, vendas e marketing podem colaborar com outras funções da empresa para ter acesso em tempo real às informações mais recentes sobre o cliente.
Além disso, a colaboração com mão-de-obra, clientes e fornecedores ampliados pode oferecer às empresas B2B acesso a informações em áreas onde elas não podem estar presentes fisicamente.
Conclusão
A colaboração entre vendas e marketing é a força vital dos negócios e pode ser melhor alcançada com o uso de soluções tecnológicas.
Este artigo foi originalmente escrito por Ronald Von Loon. Acesse o artigo original clicando aqui.