A implantação da Cultura Analítica nas Vendas, como em qualquer área de negócio é um processo simples. Simples não quer dizer que é fácil, mas definitivamente possível.
São diversos detalhes que você deverá se atentar para que todo o processo seja concluído da forma correta.
Muitos empresários ainda não tem total conhecimento do poder da análise de dados, mas todos os empresários tem o mesmo interesse que é aumentar o número de vendas.
O mais interessante é que esta ação de aumento de vendas, pode estar bem debaixo do seu nariz.
Mas como assim?
Quando acontece o ato da venda, ou seja quando a empresa troca o produto ou serviço pelo dinheiro do consumidor, a empresa não tem noção de que a troca não envolve só esses 2 itens, o produto pelo dinheiro, mas sim o produto pelo dinheiro e os dados do comprador.
E esse é o ponto chave de tudo, o maior tesouro de todos. Com os dados coletados é possível entender o comportamento daquele comprador, o motivo que fez ele comprar o seu produto ou serviço.
No mundo dos negócios, se destaca quem consegue analisar todo volume de dados e utiliza-lo a seu valor, antes que a concorrência faça o mesmo.
Mas esta é a base da implantação da Cultura Analítica nas Vendas, sem a coleta dos dados do consumidor nada mais poderá acontecer. Existem 4 fatores importantes na hora de implantar a Cultura Analítica nas Vendas da sua empresa. Vamos entender cada uma delas.
1 – Pessoas
É extremamente necessário que as pessoas envolvidas sejam os gerentes, gestores, líderes, vendedores, ou seja todos aqueles que fazem parte diretamente da equipe de vendas estejam empenhados em cooperar.
Para que a cultura analítica faça parte do cotidiano da sua empresa, como dito em artigos anteriores, é necessário o empenho de todos na implantação do processo. É importante destacar que a mudança não acontecerá do dia para noite. Os benefícios serão sentidos a médio prazo.
A cooperação dos membros da equipe é necessária pois diversos dados devem ser colhidos, dados estes que muitas vezes onde só quem está envolvido na negociação pode informar. Por exemplo, qual o humor do prospecto durante a ligação? Quais ações (desconto, bônus, parcelamento, etc) foram executadas na negociação, quais objeções tiveram de ser quebradas para que a negociação continuasse ou fosse concretizada e etc.
É fundamental que o membro da equipe de vendas informe esse tipo de detalhe, são os detalhes que farão a diferença na hora da análise dos dados.
2 – Processos
Toda equipe de vendas deve ter um processo bem definido. O processo vai desde o modo que a apresentação é feita em uma ligação até os arquivos enviados em anexo por e-mail aos clientes. Existem propostas de uma mesma equipe em que um vendedor envia em pdf e outro vendedor envia em powerpoint. Tudo deve ser padronizado.
O ponto central de um processo de vendas bem definido é o funil de vendas, acredite é a maneira mais fácil e eficaz que existe, desde vendedores autônomos, empresas de pequeno porte, médio porte até multinacionais utilizam esse conceito que só traz bons resultados para equipe de vendas.
Todos os membros tem acesso rápido e de fácil visualização de cada etapa de processo de vendas, desde quando uma oportunidade chega até quando o negócio é fechado. O funil de vendas também facilita a identificação de vendas e perdas. É fácil identificar em quais etapas do funil de vendas que estão os gargalos, o acúmulo de negociações que ainda nem foram iniciadas e as que estão em andamento.
Com isso o gestor da área junto ao vendedor podem tomar decisões mais rápidas e assertivas para reverter a situação.
3 – Tecnologia
Se você acha que planilha de Excel é tecnologia, tenho que uma má notícia para te dar.
Eu sei que as planilhas de Excel são simples de usar, todos nós já estamos acostumados, elas fazem (ou melhor, faziam) parte do nosso dia a dia há anos. Porém estudos mostram que gestores perdem de 1 hora à 2 horas do seu dia, todos os dias fazendo essas atividades manuais com planilhas. Agora se os gestores perdem esse tempo imagina todos os vendedores da equipe comercial?
Quantas horas eles perdem por dia, por semana, por mês atualizando planilhas e mais planilhas ao invés de estarem utilizando esse tempo para concretizar negócios e atingir a meta proposta.
Toda equipe de vendas que se preze deve utilizar um CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente). Além de muitos CRMs já terem um funil de vendas próprio, eles também possuem uma agenda de atividades que ajudam os vendedores a economizam tempo com tarefas rotineiras.
Hoje existem sistemas e até plataformas online que são dotados de inteligência artificial. Esta inteligência faz diversas análises dos dados coletados e detalha o perfil exato do consumidor. O nível de detalhamento é tão alto que é possível saber o horário que aquele grupo de consumidores preferem comprar, qual semana do mês, qual a frequência de recompra e etc. Tudo pode ser analisado e consultado com 1 click.
Com esse nível de precisão é possível otimizar as ações de marketing, pois você saberá a hora exata que você deve mostrar seu anúncio para cada perfil de consumidor detalhado.
Existem sistemas que conseguem prever o momento exato que o consumidor está pronto para comprar seu produto.
4 – Métricas da Cultura Analítica nas Vendas
A Cultura Analítica tem como objetivo consultar os dados antes de tomar qualquer decisão de negócio. Para que isso aconteça devemos consultar as métricas geradas pela equipe de vendas.
É muito importante que esse acompanhamento das métricas seja feito diariamente, pois é necessário ter total conhecimento se o objetivo maior está próximo de ser alcançado ou se novas ações devem ser feitas. Em outras palavras se a empresa está no caminho certo ou não.
Esta é uma das grandes vantagens da Cultura Analítica. Identificamos o que está errado e rapidamente novas providências podem ser tomadas antes que investimentos sejam perdidos.
Algumas métrica importantes que devem ser analisadas diariamente na área de vendas:
1 – Número de Novas Negociações Abertas
Aqui temos a quantidade de novas negociações iniciadas pela equipe de vendas. Podemos entender com quantas negociações cada vendedor está lidando no momento em seu funil de vendas.
Um ponto importante é saber regrar a quantidade de negociações por vendedor. Estudos mostram que se um vendedor tem em seu funil de vendas mais do que 40 negociações ele começa a se perder, consequentemente sua produtividade também cairá resultado em mais perdas do que ganhos.
2 – Número de Vendas (Taxa de Conversão)
Aqui são as vendas concretizadas, dinheiro em conta. Esta métrica serve para analisarmos três pontos. O primeiro ponto é saber que a equipe de vendas está exercendo sua função, que é trazer novos clientes à empresa. O segundo ponto é saber a distância que a equipe está de atingir o maior objetivo, a meta do mês. O terceiro ponto é entender os motivos que levaram a venda ou taxa de conversão a este número.
Vamos entender este terceiro ponto melhor
Vale ressaltar que a taxa conversão é um indicador final. O que e isso significa? A taxa de conversão é o resultado da combinação de diversas ações executadas. Ela deve ser medida sempre, porém é necessário também medir todas as outras ações que levaram a taxa a este número.
Saber a taxa exata de cada ação dá o poder o rápida correção. A equipe de vendas e/ou marketing poderá fazer uma correção pontual, sem influenciar as demais ações cuja performance vai bem. Algumas métricas de exemplo: Taxa de clicks, Taxa de visitas, Quantidade de ligações, Investimento em mídias de divulgação e etc
É sempre importante comparar as vendas do dia com as vendas do dia anterior, assim como é interessante comparar as vendas da semana com as da semana passada e as do mês atual com o mesmo período do mês passado.
Essas comparações são importante para analisar se mudanças feitas de um período para outras estão contribuindo, prejudicando ou mantendo os resultados esperados.
3 – Ticket Médio
É de extrema importância saber o valor médio das negociações. Pois se ajustes podem ser feitos caso muitas negociações estiverem abaixo do esperado. Melhor do que saber se a média está abaixo do esperado é saber o motivo desse valor ser baixo.
- Será que o vendedor deu desconto a mais do que permitido para não perder a venda?
- Será que o valor do seu produto ou serviço está acima do valor que o mercado trabalha?
- Será que o consumidor não conseguiu ver o valor necessário e por isso pediu desconto?
São pontos que merecem receber atenção especial. Afinal se muitas negociações são fechadas abaixo do valor proposto isso significa que o crescimento da sua empresa terá um impacto negativo forte. E o mais importante mudanças devem acontecer imediatamente.
4 – Tempo de Negociação
É importante saber o tempo médio que sua equipe leva para concretizar uma negociação. Esse tempo é calculado desde que um negócio é encaminhado a um vendedor. Desde quando o negócio ou a oportunidade cai na primeira etapa do funil de vendas do vendedor, até quando o pagamento é feito pelo cliente, ou seja quando a negociação sai da última etapa do funil de vendas.
Com essa informação é possível fazer a previsão das vendas de acordo com novas oportunidades são encaminhadas aos funis dos vendedores.
Também é muito importante fazer comparações com outros períodos para analisar a evolução do tempo de negociação. Esse fator é de supra importância para o planejamento estratégico de qualquer empresa mudar de patamar e alcançar novos resultados.
5 – Número de Negociações Perdidas
Só existe uma coisa que é mais importante saber do que a quantidade de negócios perdidos. O motivo por que eles perdidos. Todos os membros da equipe devem relatar detalhadamente o motivo pela qual uma negociação foi dada como perdida no funil de vendas.
Poucas pessoas sabem mas a etapa do funil de vendas diz muito sobre o motivo de perda. Dependendo da posição da negociação podemos entender o que aconteceu e aplicar estratégias pontuais.
Novas estratégias serão criadas a partir da análise dessa informação para que as objeções encontradas sejam sanadas.
Um ponto muito curioso que acontece com frequência nas empresas são o abandono dos negócios perdidos. Pesquisas mostram que se for um criado um processo detalhado combinado com o empenho dos vendedores há uma enorme probabilidade de transformar um negócio perdido em negócio ganho.
Por isso é essencial a compreensão de todos em relação aos motivos de perda dos negócios. Você já parou para calcular quanto dinheiro você deixou de ganhar por não tentar reativar uma negociação?
Conclusão
A Cultura Analítica é processo de coletar os dados gerados pela equipe de vendas transformando-os em informações que serão a base de insights e tomada de decisões.
A adoção da Cultura Analítica nas Vendas traz diversos benefícios para a empresa como a redução do desgaste da equipe, que perde menos tempo com negociações de menos potencial de venda. Além do aumento das vendas, a produtividade da equipe comercial, a assertividade dos negócios crescerem consideravelmente, a tomada de decisão rápida mostra na prática o poder da análise dos dados em tempo real. Ou seja, todos os envolvidos no processo saem beneficiados.
A Cultura Analítica nas Vendas nos ajuda a enxergar o apocalipse antes que ele bata à nossa porta.